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︎労使協調（Win-Win）型！「売上計画」の作成とその活用法
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企業経営において「売上計画」は大事な要素であり、その作成方法や注
意点を押さえることは業績の向上に直結します。
しかし、売上計画には不確実性や社内摩擦の影響から生まれる課題も存
在することから、いかに事業と従業員のメリットを連動させるかが成功
の鍵となります。
そこで、「労使協調型の売上計画」の作成ポイントとその流れについて
解説します。

◇「売上計画」についての悩みとは
私のクライアントの多くが売上計画について、次のような悩みを抱えて
います。
①作り方がわからない
②計画達成ができない
これらを解決するためには、まず〝労使共にWin-Winになる！〟売上計
画を作成する必要があります。

◇【解決策】①作り方が分からない
売上計画作成のポイントは「なぜ売上が必要か？」を考えることです。
そこで、まず〝売上が何に使われているか〟を考えてみると、

・支払うべき費用
変動費（原材料費、仕入原価、販売手数料、外注費、運送費など）
固定費（人件費、地代家賃、通信費、広告宣伝費など）
その他（税金、減価償却費の繰戻、借入金の返済など）

・事業を通してやりたいことができるくらいの額
以上が売上によって最低限必要なものであり、これらを考えて合算する
と、根拠のある当期に必要な売上計画を作成することができます。

◇【解決策】②計画達成ができない
ここでのポイントは、売上計画の「作成する側」と「提示される側」の
〝意識の違い〟を認識することです。

「なぜ、当期にその売上が必要なのか？」
「達成時に得られるもの、未達成時に失うものとは何か？」

売上計画において、これらが明確にされないまま双方の認識にギャップ
が生じていると、提示された側は目標数字の根拠がわからず達成に向け
て意欲が湧かないのも無理はありません。

・「当期に、その売上がなぜ必要なのか」を共有する
まず始めに、当期にその売上が必要な理由を共有します。
その際、「作成する側」と「提示される側」とで一旦視点を分けてまと
めておくことが重要になります。

・「達成時には得られ、未達成時に失うもの」を共有する
合わせて「売上計画達成時に得られるもの」「未達成時に失うもの」に
ついても共有しておくと効果的です。

◇意識の共有を図りつつ、協調ストーリーを作り上げる
さらに「自社にとっての売上の意義」について整理します。
〝自社にとっての売上とは？〟について、視点を変えながら双方で意見
を出し合って、意識の共有を図ることが重要です。
出し合った意見をまとめていきながら、売上計画達成へ向けた「労使
Win-Winストーリー」を作成し、売上計画に加えます。

＜売上計画の達成を加速させる施策とは＞
・計画実現へ向けた大まかな道のり戦略計画
・部門および個人のアクション計画
・リーダー同士やチームでの定期進捗共有ミーティング
・個々の主体性を促すセルフ目標挑戦ミーティング

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